Sebenarnya ada beberapa solusi yang ditawarkan kepada distributor agar distributor bisa meraih laba maksimal. Dimana sebenarnya dalam operasionalnya distributor memang sangat membutuhkan profit. Tawaran yang mungkin adalah menghandle wilayah distribusi yang tidak potensial dan sangat jauh jaraknya dengan kantor pusat distributor, yaitu dengan menggunakan metode penunjukan sub-distributor. Metode ini sebenarnya lazim dan principal sudah memahami dan pastinya sudah tertuang dalam memorandum of understanding (M.O.U) ketika sedang melakukan kerja sama. Namun dalam praktek, distributor enggan lakukan hal itu karena dengan menyerahkan kepada sub-distributor berarti margin distributor akan terkurangi, terutama wilayah penjualan jauh yang omzet penjualannya tidak cukup untuk biaya operasional, sementara itu distributor tidak memiliki produk gabungan. Nah, persoalan ini tentunya menjadi dilema bagi distributor yang menginginkan laba maksimal, sementara itu ia harus menyerahkan penjualannya pada distributor lainnya.
Di bawah ini akan dibahas panjang lebar beberapa alasan mengapa wilayah penjualan perlu dikelola dengan baik. Mengapa menggunakan sub-distributor dan mengapa pula distributor harus membuka depo? Keuntungan maksimal apakah yang bisa diberikan kepada distributor jika wilayah penjualan itu bisa dikerjakan dengan baik? Penjelasan di bawah ini akan menjawab semuanya.
Pemaksimalan wilayah penjualan
Pemaksimalan wilayah penjualan wajib dilakukan oleh distributor, sebab wilayah penjualan sebenarnya adalah hadiah dari principal. Pada prinsipnya ternyata distributor lebih menyukai wilayah yang lebar dibanding yang sempit. Jika wilayah penjualan lebar maka distributor bisa memiliki peluang untuk menjual lebih banyak. Tapi ingat jika produk membutuhkan distribusi yang rapat seperti Fast moving consumer good (FMCG), wilayah yang luas justru menjadi bumerang. Tidak semua distributor menyukai wilayah yang lebar, apalagi jika principal menuntut untuk melakukan distribusi secara detail. Inilah tanggung jawab distributor jika bersedia untuk mengerjakan wilayah yang luas. Konsekuensi yang harus ditanggung adalah menyediakan sales force tambahan dan armada delivery, tentunya agar wilayah yang luas itu bisa dicover secara sempurna. Jika tidak dilakukan, maka dengan sendirinya principal akan mengkalkulasi ulang mengenai wilayah penjualannya.
Nah, untuk mengatasi hal ini, tentunya distributor harus menghitung kekuatan dirinya sendiri. Jika tidak memiliki sumber daya yang ada seperti sales force, dan armada delivery, maka pilihan wilayah yang sempit akan lebih menguntungkan. Kecuali distributor memiliki wilayah cover yang memang luas, dan distributor telah siap dengan infrastrukturnya. Nah, apakah wilayah yang kecil ini justru dapat memperkecil keuntungan yang diterima seperti fenomena selama ini? Tentu saja tidak, jika distributor memaksimalkan wilayah penjualannya. Seperti distributor melakukan penjualan dengan cara mengcover semua pelanggan sedetail mungkin, dengan cara membuat peta kerja yang detail. Peta kerja ini bisa dilakukan dengan memilah wilayah sedemikian rupa agar sales force tidak lengah untuk mengerjakan setiap jengkal lokasi pelanggan yang ada.
Jika distributor produknya singgle memang tidak akan membawa dampak yang cukup baik. Tetapi jika distributor memiliki produk yang cukup banyak itemnya, maka pengcoveran wilayah yang sempit dan dilakukan maksimal akan membawa dampak pada keuntungan yang maksimal. Mengapa bisa terjadi hal ini? Kalau wilayah lebar tetapi jumlah pelanggan yang dicover oleh sales force jumlahnya sama dengan jumlah pelanggan yang dicover sales force dengan wilayah sempit, maka pemberian wilayah yang lebar akan percuma. Sebagai contoh di wilayah A distributor seharusnya memiliki pelanggan secara normal 5000 pelanggan, tetapi sales force hanya mampu mengcover 2000 pelanggan saja. Sementara itu di wilayah yang sempit sales force distributor bisa mengcover sebanyak 3000 pelanggan. Jelas melihat gambaran hal ini, maka wilayah sempit lebih menguntungkan, apalagi kalau 3000 pelanggan tersebut semuanya termasuk outlet aktif.
Jadi wilayah besar dan kecil akan berpotensi tergantung dari cara distributor dalam mengerjakannya. Outlet yang ada di setiap wilayah akan berproses dan menjadi besar tergantung dari campur tangan distributor dalam memberdayakannya. Pemberian wilayah penjualan dari principal ini sebenarnya hadiah, tergantung distributor bagaimana mengelolanya. Jika wilayah kecil distributor bisa mengelolanya dengan baik, maka distributor akan mencetak uang banyak. Jika diberikan wilayah yang lebar, maka distributor juga akan mencetak uang lebih banyak, kalau wilayah lebar itu bisa dikelolanya dengan baik.
Wilayah penjualan besar atau kecil akan bermanfaat dan akan memberikan kontribusi laba cukup baik jika distributor bisa mengelola wilayah itu dengan baik. Jadi sebenarnya hal paling utama yang menjadi perhatian distributor adalah bukan seberapa besar wilayah yang diberikan, tetapi seberapa mampu distributor mengelola wilayah itu, tentunya dengan strategi yang cukup baik dalam mengerjakannya. Misalnya distributor sudah memetakan wilayahnya dan memberikan sales people sesuai dengan beban kerjanya. Setelah itu distributor juga telah mengevaluasinya dalam kurun waktu tertentu. Kalau semua itu sudah dilakukan dan tidak membawa hasil, maka semua nantinya akan dikembalikan kepada principal sebagai pemilik barang. Nah, lebih lanjut bagaimana selama ini principal mengulurkan tangannya. Produk bisa laku dan memberikan profit kepada distributor jika principal juga turut serta dalam proses ”pembesaran” omzet distributor. Misalnya memberikan program promosi, iklan, memperbantukan Merchandiser, SPG serta sumber daya lainnya untuk bersama-sama dengan distributor mengembangkan brand produk, sehingga penjualan produk mencapai titik puncak di wilayah penjulan distributor.
Untuk mengetahui seberapa besar peningkatan yang didapat oleh distributor, yaitu dengan melihat sales turn over produk dan marginnya. Jika sales turn over produk cukup tinggi dan margin baik disertai ongkos-ongkos yang minimal, maka laba distributor dengan sendirinya akan meningkat. Wilayah lebar dan kecil sekali lagi tergantung dari bagaimana distributor merawatnya. Jika produk selalu didistribusikan dengan baik. Pengiriman 24 jam kerja dan display di toko-toko tidak pernah sampai stock out, maka distributor wajib menikmati laba yang diinginkan. Tetapi jika tidak memperhatikan penyediaan produk, karena sales forcenya mungkin tidak memadai, maka hal yang mungkin terjadi adalah ”keluhan” jika profitnya tidak cukup.
Memperhatikan penyediaan produk di toko-toko di wilayah penjualan yang telah dikuasakan oleh principal amat sakral, sebab keberhasilan distributor adalah dilihat seberapa banyak distributor memberikan kontribusi pada principalnya dalam bentuk volume penjualan. Mungkin ada pertanyaan, kalau produk sudah didistribusikan tetapi volumenya tidak mendukung, bagaimana? Principal pasti akan mencari bandingan dengan wilayah yang serupa. Jadi, distributor yang berhasil mencetak laba maksimal tentunya dengan sendirinya memberikan kontribusi kepada principalnya.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar