CARA SUKSES MENGELOLA BISNIS KELUARGA

Tidak gampang memang untuk mengelola bisnis keluarga, sebab bisnis keluarga memiliki kerumitan tersendiri. Masalah karyawan yang sudah lama ikut perusahaan sehingga ketika kita masuk sebagai pemimpin di perusahaan itu tidak dianggap oleh mereka, bahkan kebijakan-kebijakan yang harus dibuat. Kesannya mereka menganggap generasi penerus adalah generasi yang tidak mengerti dengan bisnis yang sedang dijalankan itu. Oleh sebab itu banyak akhirnya generasi penerus mengalami kesulitan dalam mengelola perusahaan dengan baik dan benar. 

Sebelum mengalami kegagalan seperti itu, sebaiknya ikuti langkah-langkah seperti di bawah ini :

1. Jika masuk ke perusahaan sebaiknya tetap menghormati orang-orang yang bekerja di tempat itu khususnya yang sudah lama bekerja. Ambil hati mereka dan buat mereka simpati kepada kita dengan berkomunikasi yang baik dan tidak ada muatan perintah kerja. Anggap mereka sebagai teman dalam bekerja.
2. Lakukan semua pekerjaan di semua bagian dan tidak memilih-milih sehingga mengenal lebih dekat karyawan perusahaan. Serta anggaplah anda sebagai karyawan perusahaan dan bukan pemilik.
3. Janganlah memimpin dan menunjukan seperti Bos, sehingga harus menuruti semua perintah yang sedang dilakukan. Sebaliknya meminta tolong mereka untuk membantu akan lebih pas dibanding memberikan intruksi.
4. Apabila sudah memahami semua pekerjaan yang ada di perusahaan, lalu ambilah spesialisasi yang mau dikerjakan. Apabila latar belakang pendidikan adalah manajemen keuangan sebaiknya ambil kedudukan yang berkaitan dengan keuangan, apabila latar belakang pendidikan di pemasaran maka masuklah ke dunia pemasaran ini. Dengan begitu anda sebagai generasi penerus memiliki spesialisasinya. Tetapi apabila tidak bisa semuanya anda handel sendiri sebaiknya gunakan pengurus-pengurus yang ada untuk bertanggung jawab dan anda mendelegasikan wewenang -penuh pada mereka.
5. Mintalah orang tua sebagai generasi perintis mengumumkan keberadaan anda sebagai bagian dalam organisasi itu, dengan demikian tidak salah persepsi dan karyawan sudah mengetahui dengan jelas kehadiran anda di perusahaan. Sebaliknya jika anda tidak mengkomunikasikan, maka kepemimpinan anda sebagai generasi penerus tidak mendapat dukungan bahkan ditentang.
6. Apabila sudah masuk ke dalam organisasi sebagai bagian dari mereka, maka mengubah sistem manajemen yang ada akan lebih mudah. Ubahlah perusahaan keluarga itu meliputi : sistem manajemennya, pakailah tools atau software yang bisa menghitung laporan keuangan dan sebagainya. Dengan demikian perusahaan dapat dijalankan dengan cara yang sistematis.

Poin-poin di atas adalah poin-poin yang sangat membantu dalam meneruskan dan demi suksesnya perusahaan keluarga yang anda kelola. Apabila artikel ini masih kurang memberikan pemahaman yang lebih detail, sebaiknya hubungi 0818521172 atau email ke groedu@gmail.com. (penulis : Frans M. Royan, SE,MM adalah konsutan manajemen bisnis yang telah banyak membantu ratusan klien sejak tahun 2005)

MEMAKSIMALKAN PROFIT DISTRIBUTOR MELALUI PEMFOKUSAN WILAYAH PENJUALAN

Seperti dalam aktivitas peperangan, distributor yang ingin menang dalam peperangan pasti akan  mempertahankan wilayah penjualannya. Wilayah penjualan yang dimiliki adalah wilayah penjualan yang telah dikuasakan oleh principal. Oleh sebab itu distributor akan memaksimalkan wilayah itu untuk dikerjakan sedemikian rupa agar tidak ada distributor lain yang mengusiknya. Namun dalam perjalanannya, tidak semua distributor memperhatikan yang satu ini. Upaya-upaya principal untuk mendorong distributor agar mengerjakan dengan maksimal suatu wilayah penjualan sampai batas-batasnya, seringkali tidak mendapat tanggapan yang baik, sebab distributor akan mempertimbangkan antara lain :1) Jarak tempuh yang akan dilalui, sehingga membutuhkan biaya bahan bakar tidak sedikit. 2) Wilayah ternyata tidak memiliki potensi cukup baik untuk produk principal, sehingga distributor selangkah demi selangkah mundur. 3) Distributor tidak memiliki portofolio produk yang cukup memadai sehingga menyebabkan wilayah penjualan itu tidak dikerjakan dengan maksimal.

Sebenarnya ada beberapa solusi yang ditawarkan kepada distributor agar distributor bisa meraih laba maksimal. Dimana sebenarnya dalam operasionalnya distributor memang sangat membutuhkan profit. Tawaran yang mungkin adalah menghandle wilayah distribusi yang tidak potensial dan sangat jauh jaraknya dengan kantor pusat distributor, yaitu dengan menggunakan metode penunjukan sub-distributor. Metode ini sebenarnya lazim dan principal sudah memahami dan pastinya sudah tertuang dalam  memorandum of understanding (M.O.U) ketika sedang melakukan kerja sama. Namun dalam praktek, distributor enggan lakukan hal itu karena dengan menyerahkan kepada sub-distributor berarti margin distributor akan terkurangi, terutama wilayah penjualan jauh yang omzet penjualannya tidak cukup untuk biaya operasional, sementara itu distributor tidak memiliki produk gabungan. Nah, persoalan ini tentunya menjadi dilema bagi distributor yang menginginkan laba maksimal, sementara itu ia harus menyerahkan penjualannya pada distributor lainnya.

Di bawah ini akan dibahas panjang lebar beberapa alasan mengapa wilayah penjualan perlu dikelola dengan baik. Mengapa menggunakan sub-distributor dan mengapa pula distributor harus membuka depo? Keuntungan maksimal apakah yang bisa diberikan kepada distributor jika wilayah penjualan itu bisa dikerjakan dengan baik? Penjelasan di bawah ini akan menjawab semuanya.

Pemaksimalan wilayah penjualan

Pemaksimalan wilayah penjualan wajib dilakukan oleh distributor, sebab wilayah penjualan sebenarnya adalah hadiah dari principal. Pada prinsipnya ternyata distributor lebih menyukai wilayah yang lebar dibanding yang sempit. Jika wilayah penjualan lebar maka distributor bisa memiliki peluang untuk menjual lebih banyak. Tapi ingat jika produk membutuhkan distribusi yang rapat seperti Fast moving consumer good (FMCG), wilayah yang luas justru menjadi bumerang. Tidak semua distributor menyukai wilayah yang lebar, apalagi jika principal menuntut untuk melakukan distribusi secara detail. Inilah tanggung jawab distributor jika bersedia untuk mengerjakan wilayah yang luas. Konsekuensi yang harus ditanggung adalah menyediakan sales force tambahan dan armada delivery, tentunya agar wilayah yang luas itu bisa dicover secara sempurna. Jika tidak dilakukan, maka dengan sendirinya principal akan mengkalkulasi ulang mengenai wilayah penjualannya.

Nah, untuk mengatasi hal ini, tentunya distributor harus menghitung kekuatan dirinya sendiri. Jika tidak memiliki sumber daya yang ada seperti sales force, dan armada delivery, maka pilihan wilayah yang sempit akan lebih menguntungkan. Kecuali distributor memiliki wilayah cover yang memang luas, dan distributor telah siap dengan infrastrukturnya. Nah, apakah wilayah yang kecil ini justru dapat memperkecil keuntungan yang diterima seperti fenomena selama ini? Tentu saja tidak, jika distributor memaksimalkan wilayah penjualannya. Seperti distributor melakukan penjualan dengan cara mengcover semua pelanggan sedetail mungkin, dengan cara membuat peta kerja yang detail. Peta kerja ini bisa dilakukan dengan memilah wilayah sedemikian rupa agar sales force tidak lengah untuk mengerjakan setiap jengkal lokasi pelanggan yang ada.

Jika distributor produknya singgle memang tidak akan membawa dampak yang cukup baik. Tetapi jika distributor memiliki produk yang cukup banyak itemnya, maka pengcoveran wilayah yang sempit dan dilakukan maksimal akan membawa dampak pada keuntungan yang maksimal. Mengapa bisa terjadi hal ini? Kalau wilayah lebar tetapi jumlah pelanggan yang dicover oleh sales force jumlahnya sama dengan jumlah pelanggan yang dicover sales force dengan wilayah sempit, maka pemberian wilayah yang lebar akan percuma. Sebagai contoh di wilayah A distributor seharusnya memiliki pelanggan secara normal 5000 pelanggan, tetapi sales force hanya mampu mengcover 2000 pelanggan saja. Sementara itu di wilayah yang sempit sales force distributor bisa mengcover sebanyak 3000 pelanggan. Jelas melihat gambaran hal ini, maka wilayah sempit lebih menguntungkan, apalagi kalau 3000 pelanggan tersebut semuanya termasuk outlet aktif.

Jadi wilayah besar dan kecil akan berpotensi tergantung dari cara distributor dalam mengerjakannya. Outlet yang ada di setiap wilayah akan berproses dan menjadi besar tergantung dari campur tangan distributor dalam memberdayakannya. Pemberian wilayah penjualan dari principal ini sebenarnya hadiah, tergantung distributor bagaimana mengelolanya. Jika wilayah kecil distributor bisa mengelolanya dengan baik, maka distributor akan mencetak uang banyak. Jika diberikan wilayah yang lebar, maka distributor juga akan mencetak uang lebih banyak, kalau wilayah lebar itu bisa dikelolanya dengan baik.

Wilayah penjualan besar atau kecil akan bermanfaat dan akan memberikan kontribusi laba cukup baik jika distributor bisa mengelola wilayah itu dengan baik. Jadi sebenarnya hal paling utama yang menjadi perhatian distributor adalah bukan seberapa besar wilayah yang diberikan, tetapi seberapa mampu distributor mengelola wilayah itu, tentunya dengan strategi yang cukup baik dalam mengerjakannya. Misalnya distributor sudah memetakan wilayahnya dan memberikan sales people sesuai dengan beban kerjanya. Setelah itu distributor juga telah mengevaluasinya dalam kurun waktu tertentu. Kalau semua itu sudah dilakukan dan tidak membawa hasil, maka semua nantinya akan dikembalikan kepada principal sebagai pemilik barang. Nah, lebih lanjut bagaimana selama ini principal mengulurkan tangannya. Produk bisa laku dan memberikan profit kepada distributor jika principal juga turut serta dalam proses ”pembesaran” omzet distributor. Misalnya memberikan program promosi, iklan, memperbantukan Merchandiser, SPG serta sumber daya lainnya untuk bersama-sama dengan distributor mengembangkan brand produk, sehingga penjualan produk mencapai titik puncak di wilayah penjulan distributor.

Untuk mengetahui seberapa besar peningkatan yang didapat oleh distributor, yaitu dengan melihat sales turn over produk dan marginnya. Jika sales turn over produk cukup tinggi dan margin baik disertai ongkos-ongkos yang minimal, maka laba distributor dengan sendirinya akan meningkat. Wilayah lebar dan kecil sekali lagi tergantung dari bagaimana distributor merawatnya. Jika produk selalu didistribusikan dengan baik. Pengiriman 24 jam kerja dan display di toko-toko tidak pernah sampai stock out, maka distributor wajib menikmati laba yang diinginkan. Tetapi jika tidak memperhatikan penyediaan produk, karena sales forcenya mungkin tidak memadai, maka hal yang mungkin terjadi adalah ”keluhan” jika profitnya tidak cukup.

Memperhatikan penyediaan produk di toko-toko di wilayah penjualan yang telah dikuasakan oleh principal amat sakral, sebab keberhasilan distributor adalah dilihat seberapa banyak distributor memberikan kontribusi pada principalnya dalam bentuk volume penjualan. Mungkin ada pertanyaan, kalau produk sudah didistribusikan tetapi volumenya tidak mendukung, bagaimana? Principal pasti akan mencari bandingan dengan wilayah yang serupa. Jadi, distributor yang berhasil mencetak laba maksimal tentunya dengan sendirinya memberikan kontribusi kepada principalnya.